今日は文字を書く作業の調子が良くて、1万字くらい何かを書き続けています。卒業論文の半分程度です。中元です。
はい。別に隠すことでもないのだが、実は中1・中2の集客に苦戦している。校舎によっては、「クラス潰した方がええんちゃうん？」というくらい、少ない。
完全に同業者向けなことを言うと、集団授業のウリは利率の高さであり、人数が少ないと、ぶっちゃけ人件費的に大赤字になる。
ある意味、ある程度以上の人数が出るまでは赤だが、一度黒になると強いのが集団授業、ということになる。だから集客は絶対に継続しなければならないのだ。
―が、よくよく考えたら、これについて自分一人で煩悶し続けていることに、ふと気が付いた。ネットの集合知を、使っていないよな、と。
こないだパーソナルジムの広報の仕方を調べてまとめたが、もっと直接的な言葉で調べても出てくるんじゃね？そう思って調べたら、見事。めちゃ出てきた。
だが･･･。
それを見ると、自分の校舎を省みて猛烈に残念な気持ちになったし、そして強烈に耳が痛い話ばかりが、そこに並んでいた。
今日はそんなお話を、ずきずきした痛みを心臓の辺りに感じながら、書いていく。
学習塾の鉄板集客法①：口コミを起こせ！！
･･･いきなり拍子抜けする話、だと思われただろうか？「そんなん、知ってるよ＾＾」と思われただろうか？
では逆に尋ねるが、皆様は狙って口コミを起こせているだろうか？僕は胸を張って答える。「いいえ！！」と。
口コミを起こすために、ド派手な方法を狙う人は、とても多い。「80点以上取らせよう！」「難しい試験に通そう！」「キャンペーンを打とう！」といった風に。
だからそういったところをあーでもない、こーでもないと会議している人もいることだろうが･･これらはあまり、本質的な部分ではないのだという。
僕の中で一番グサリと刺さったのは、「口コミを起こすのは、成績を上げるためにこちらが採る行動すべて」という端的な指摘だ。
逆に言えば、「口コミが起きていないということは、面倒見に難があるということであり、つまり成績が上がっていないと思われている確固たる証拠」という話になる。
なんとまぁ、耳が痛い話だ。口コミが起きていないという状況は、実はとんでもなくマズい状態の裏返しということなのだ。
こう指摘されれば、自分への問いかけが始まる。
「自習室の利用率は高水準か？」「テスト対策の授業を実施できているか？」「授業の様子を発信できているか？」「成績の推移をデータで掴めているか？」
･･･どれもこれも不十分だとしか思えない。バイアスは掛かっていると思うが、あえてそれを解除せず、とにかく自分をビビらせる方向に使おう･･･。
学習塾の鉄板集客法②：内生を満足させよ！！
「頭を下げて口コミをお願いしていきます」と、僕の上に立つ人たちはよく宣言する。それを見る度、「いや、そもそも･･」と言いたい自分を堪えるのが大変だ。
先の話ともリンクするのだが、口コミや紹介、新規入塾が増えない直接の原因として、既に入塾してくれている方々へのサービスが不徹底だからというのも挙げられていた。
そしてここでいうサービスは、本当に、驚くほど、基本的なのだが、徹底できている人が少ない部分であり、僕が一番歯痒く感じているところでもある。
まず、校舎が綺麗かどうか。断言する。引くほど汚い。駐車場は不気味で、机の上は散らかり、淀みをそこかしこから感じてしまう。
ーなんでそこまでわかっていて、手を打たないのかと、僕に言う人もいる。それは簡単。掃除をすると怒るからってのと、掃除をしても倍の速度で汚されるからだ。
基礎サービスに当たる部分を適当にしながら、紹介を貰おうなんて大変虫の良い話である。なんかもう、運が悪かったなと僕は独り言ちて、今日も見て見ぬフリ、である。
学習塾の鉄板集客法③：導線を引け！！
あるコミュニティにおいて、属している人の数の数倍、そのコミュニティを知っている、あるいは気にはしている人が存在するとされる。いわゆる「フォロワー」だ。
この現象は僕自身も事実として確認しており、例えば30名程度のグループであっても、200名くらいのフォロワーがいる、なんてのはざらだ。
このフォロワーを、如何にして取り込むか。これについては、そのための導線を設計することが絶対にマストという強い口調で、あちこちに書かれていた。
言い換えるならば、時折意識して敷居を下げるということ。具体的にそれが何かというと、単発或いは短期の授業、または紹介や同時入塾を通じたキャンペーンである。
これらによって、毎月1~2件の問い合わせを狙うのではなく、3ヶ月に一度、5件の問い合わせを獲りに行く感じだ。
日頃はチラシ配布といった活動を通じて【認知】を高めておき、内生のケアを手厚くしながら、タイミングを見計らって要所要所で数を増やす。
なんか凄い革命的な手に聞こえるが、よく考えればこれは私塾に限らず、例えばファンクラブとかその辺でも効果が実証された、決まりきった定跡と言えるだろう。
だが、それができる人を僕は身の回りに知らない。正確に言えば、そんな丁寧に設計をできる人を、僕は知らないという感じだ。
僕がその第一号になれるよう、何か似た別の機会を通じて実験は重ねたいと、常々考えている。
終わりに。
ということで、時折肝臓の辺りに鈍い痛みを感じながら、できていないと強く自覚している基礎基本的な話をまとめてみた。
どれもこれもベーシックで、かつ地味な話ばかりだ。だからこそ大事なのだろう。大事だからこそ、皆が皆、口を揃えてそれを唱えるのだろう。耳が痛すぎる。
皆様の塾はどうだろうか。あなたがリーダーなら、シビアにその観点から校舎を見てほしい。あなたが部下なら、リーダーがそれをやっているか、観察してほしい。
何かのヒントになっていれば、僕としては幸甚である。では今日はこの辺で。
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